現(xiàn)在，品牌和商家都需要在存量環(huán)境中尋找有效的引流方式，其中，包裹卡引流這一方式就已經(jīng)被不少企業(yè)啟用了，只是，怎么才能使得包裹卡引流實(shí)現(xiàn)效率最大化呢？本篇文章里，作者總結(jié)了包裹卡引流的行業(yè)情況與實(shí)用技巧，一起來看看吧。
在整個(gè)電商大環(huán)境下，從數(shù)據(jù)加密到商家引流受限以及各種店鋪處罰機(jī)制，各大平臺都在限制商家的行為和流量。而商家在淘寶直通車推廣和抖音投放花錢獲客的成本攀升，并且無法觸達(dá)用戶形成復(fù)購，在算法上還一定程度上分割了用戶。
最形象的場景是，當(dāng)你在淘寶或者抖音上買了一個(gè)生活用品，支付成功頁就會(huì)給你推薦其他同類型同款的產(chǎn)品，如果你覺得推的產(chǎn)品比現(xiàn)在購買的性價(jià)比更高，那么就會(huì)馬上退款，這也是公域上的退貨率高的原因。
(資料圖片)
基于現(xiàn)在公域的現(xiàn)狀，很多品牌方不得不把私域做起來。而購買過產(chǎn)品的用戶對產(chǎn)品已經(jīng)有一定的認(rèn)知了，這批用戶是品牌的精準(zhǔn)用戶，將這批用戶圈到私域維護(hù)成本比其他地方投流獲取的未購買的用戶低，也省去了大量的教育用戶的成本。包裹卡無疑是電商做私域必須要嘗試的一種方式。
目前除了低頻低客單的品牌應(yīng)該都已經(jīng)入局了企微私域，并且大多已經(jīng)采用了包裹卡引流的方式。某精油護(hù)膚品牌，通過包裹卡引流結(jié)合后續(xù)的28天周期社群運(yùn)營實(shí)現(xiàn)了從客單價(jià)200元提升到了客單價(jià)800元。本文主要是介紹包裹卡引流的行業(yè)情況以及幫助大家梳理拆解當(dāng)前包裹卡的優(yōu)化方向，以獲取包裹卡引流的效率最大化。
一、包裹卡的行業(yè)引流情況
包裹卡從公域?qū)Я鞯哪繕?biāo)分為兩個(gè)階段，第一階段是私域起量階段，該階段往往更加注重引流的效率；第二階段是轉(zhuǎn)化階段，該階段以最終的轉(zhuǎn)化效率為導(dǎo)向。
影響包裹卡的引流率的主要是利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)，目前包裹卡主要分為四種類型，分別是現(xiàn)金類、實(shí)物類、虛擬類、服務(wù)類，不同的類型的添加率和添加成功后的轉(zhuǎn)化率也是不一樣的。數(shù)據(jù)如下：
前面列舉了幾種包裹卡類型的轉(zhuǎn)化率，拿引流率最高的實(shí)物類做進(jìn)一步的拆解，實(shí)物類又有3種設(shè)計(jì)方式，贈(zèng)送型、抽獎(jiǎng)型、刮獎(jiǎng)型，不同類型的引流率也是不一樣的。
二、包裹卡的引流率拆解
經(jīng)過以上的數(shù)據(jù)，刮獎(jiǎng)+實(shí)物獎(jiǎng)品是電商包裹卡最佳引流搭配，那么本文針對刮獎(jiǎng)?lì)悓?shí)物獎(jiǎng)品這種類型的包裹卡做拆解，看下哪個(gè)環(huán)節(jié)可以進(jìn)一步優(yōu)化。其他類型的包裹卡也可以按照這種思路做進(jìn)一步的拆解。
第一步：找出目標(biāo)的關(guān)鍵影響因素加微數(shù) = 用戶需求 x 包裹卡發(fā)放數(shù) x 刮獎(jiǎng)率 x 添加率
第二步：基于某個(gè)關(guān)鍵因素，進(jìn)行二級定位用戶需求，不同類型產(chǎn)品對應(yīng)不同的用戶群體，需求痛點(diǎn)不同，包裹卡的樣式和引流品的選擇也需要做區(qū)分；包裹卡發(fā)放數(shù)，包含了新客戶和老客戶。老客戶又分為兩個(gè)分類，已經(jīng)加過企微和未加企微，若已經(jīng)加過企微則會(huì)增加引流成本；刮獎(jiǎng)率，獎(jiǎng)品的設(shè)置會(huì)直接影響刮獎(jiǎng)率，獎(jiǎng)品的價(jià)值需要跟進(jìn)引流目標(biāo)進(jìn)行倒推，另外包裹卡的設(shè)計(jì)也會(huì)影響客戶的活動(dòng)參與率；添加率，中獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品價(jià)值直接影響添加率，而不同的獎(jiǎng)品方式會(huì)影響添加率和轉(zhuǎn)化率。三、提高引流率的四個(gè)要素
要素一：適配用戶需求當(dāng)一個(gè)品牌有不同的產(chǎn)品線時(shí)，比如護(hù)膚品就分為初級的補(bǔ)水保濕及抗衰老。不同年齡段對于引流商品的敏感度不一樣，引流效果也不一樣?？梢赃m當(dāng)?shù)貙ο聠稳巳鹤鰠^(qū)分配送不同的包裹卡
要素二：包裹卡的設(shè)計(jì)排版需要突出包裹卡的價(jià)值感，直接了當(dāng)看清楚核心利益點(diǎn)，切勿有過多的元素堆砌。包裹卡的材質(zhì)盡量選用克數(shù)較大的紙張可以凸顯質(zhì)感，避免被用戶忽略。
示例：突出核心價(jià)值，突出獎(jiǎng)品，排版能夠第一時(shí)間抓住用戶眼球。
反面示例：引流率為7%，色彩過于冷淡，紙張也比較差，比較沒有存在感，很多情況都會(huì)被用戶忽略掉直接丟棄。
要素三：包裹卡觸達(dá)率觸達(dá)是包裹卡引流的前提，若缺乏觸達(dá)的用戶量級，即使包裹卡再好，也無法達(dá)到良好效果。在用戶收到包裹時(shí)，包裹卡才算正式觸達(dá)。以下是需要注意的幾點(diǎn)：
對于新客戶和老客戶采取不一樣的策略，老客戶分為老客已加微和老客未加微，針對不同的客戶放置不同的包裹卡。包裹卡應(yīng)放置在商品上方，以避免用戶在拆快遞時(shí)不小心將包裹卡和快遞盒一起丟棄。品牌可以選擇增加售前提醒，當(dāng)用戶打開客服對話頁面時(shí)，即可自動(dòng)彈出商家活動(dòng)信息，增加對活動(dòng)的觸發(fā)窗口。店鋪首頁和詳情頁均可加入包裹卡信息，使用戶在購買前即可獲取相關(guān)福利消息。在發(fā)貨后，可以啟用短信提醒業(yè)務(wù)提示包裹卡的福利。對于高價(jià)值客戶，可以通過 AI 電話提醒他們包裹卡的存在，以擴(kuò)大包裹卡的曝光率。
要素四：活動(dòng)參與率活動(dòng)的參與率即會(huì)影響到刮獎(jiǎng)和添加。這個(gè)利益點(diǎn)和導(dǎo)粉率是直接相關(guān)的兩個(gè)因素。
下面這張表，月度一萬的訂單量，不同的導(dǎo)粉成本會(huì)影響吸粉率，40元的吸粉成本可能吸粉率是20%，而60元的吸粉成本吸粉率去到40%，導(dǎo)粉人數(shù)上面就開始存在很大的差異了，假設(shè)在私域里面的平均單粉絲價(jià)值能去到300元/人，月度產(chǎn)生的GMV，60元成本的是會(huì)比40元成本的高出1.5倍。
四、引流后的承接轉(zhuǎn)化
刮獎(jiǎng)型包裹卡，吸粉率在20-30%之間，這樣的包裹卡會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的探索心理，加粉率從而有所提高。但這樣的包裹卡，需要注意的是，利益點(diǎn)要結(jié)合到后面的承接來運(yùn)營，否則吸粉率很高，刪粉率也會(huì)很高。
那么在文章開頭提到的精油品牌就在引流成功后的承接轉(zhuǎn)化做得很好，最終實(shí)現(xiàn)了從客單價(jià)200元提升到了客單價(jià)800元。他們主要的運(yùn)營流程主要包括以下幾點(diǎn)：
添加成功后要求客戶拍一張照片做膚質(zhì)評估，并告知客戶開課時(shí)間，以拉齊用戶的生命周期，進(jìn)行集中化運(yùn)營。在群里不做過多的營銷，定時(shí)定點(diǎn)提醒用戶使用方法和用量。引導(dǎo)用戶按照規(guī)定的量和正確的使用方法以達(dá)到產(chǎn)品效用最大化，并且一定程度上提高了產(chǎn)品的消耗速度。28天再引導(dǎo)用戶拍一張圖做對比，并根據(jù)用戶的照片做進(jìn)一步的產(chǎn)品推薦以達(dá)到最好的美膚效果。這個(gè)產(chǎn)品如果當(dāng)前品牌沒有則推薦其他家的產(chǎn)品，站在美膚顧問的角度去為用戶思考，獲取用戶的信任。28天的社群則進(jìn)行解散，并且給用戶1v1發(fā)送一波優(yōu)惠券引導(dǎo)二次消費(fèi)。五、總結(jié)
引流是不能一成不變，需要進(jìn)行A/B test并且進(jìn)行優(yōu)化引流方案，一般建議是最短以1個(gè)月為周期，查看引流的效果，如果低于制定的引流目標(biāo)，先調(diào)整引流話術(shù)，再調(diào)整引流利益點(diǎn)，不斷進(jìn)行優(yōu)化，以達(dá)到最優(yōu)的引流效果。
包裹卡的加粉率并不是唯一的評估指標(biāo)，品牌還需要結(jié)合其他的引流方式和運(yùn)營策略，形成一個(gè)完整的引流體系，提高整體的加粉率和用戶留存率。同時(shí)，還需要關(guān)注用戶體驗(yàn)和服務(wù)等方面，提高用戶留存率和轉(zhuǎn)化率。
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